船井総研オートビジネスチーム

小梢です。

好調のABCマート。
社長が土日に現場に出て、実際にお客様と接客をしている。
本部社員も全員だ。

これは、
「データで何が売れているかは月曜になればわかるが、
　何でその商品が売れているかの背景を知るためだ」
とのこと。

有名な話だが、ユニクロの社長も、いまだに自らチラシを書いている。

現場主義の社長がいる企業は、
時流の変化に対応ができ、売れているのだろう。

中谷です。

皆さんには、“時間があればやっておきたいことリスト” はありますか？

連休中などは、会社も街もお休みモードなのですが、
ただただそれに流されると、休みが終わってふとした時に
「そういえばアレやっとけばよかったぁー」
と思うことは、過去無かったでしょうか？

私はあまり記憶力がいいほうではないので、特に意識しています。

読みたい本、
行っておきたい店や場所、
生活周りで済ませなければならない雑用、
中長期構想・・・

今ならまだ間に合うかも？
おすすめです。

山本剛です。

「創業者と自分は違う」という二代目の方が多いのですが、似ている部分もたくさんあることに気がついていない。

あるお付き合い先の息子さんは、その部分をよく理解しており、これまで創業社長が築きあげてきたものを生かしながら自分流をとりいれて、会社を大きくしたいと言っていた。

父が偉大すぎると思い、なかなか自分の意見を言わない方もいらっしゃる中、本音で、俺はこうしたいんだ！というものを創業者にぶつけている。

それがいい刺激になり、いま非常に勢いのある会社さんです。

小平です。

先日は、1日かけて、商品の損切りの説得。
売れてない＆単価下落の中にあって、不良（懸念も含め）在庫の損切りのご提案をする機会が増えている。

業績が良い店舗、特に回転率が良い店舗は問題ない話だ。
4月～5月にかけて、在庫圧縮しなかった（できなかった？）店舗や、
品揃えの変更に対応できなかった店舗が、大変なことになっている。

5月末から、仕入れ価格が急落。
これが一般の小売業であれば、仕入れ価格の変化は
商品の質やブランドなどの変更もあるのだろうが、中古車の場合、
オークションで同等商品の取引価格が下がるということになる。

この損切りは、経営者によって大きく考え方が変わる。

古くからの中古車販売を行っておられる店舗は、
その怖さをよく理解して、傷が広がる前の対処に躊躇は少ない。

しかし、最近中古車に参入されていたり、急に大きく成長されている店舗は
思い切りが悪い傾向にある。

悪い膿は、早く出しきった方が、治りは早いに決まっている。

収益的に楽ではないが、秋以降の収益拡大を信じて、
思い切った損切りに着手したい。

渡邊です。

最近、支援でのテーマは、「地に足をつけた商売」です。
地元のシェアをいかにアップさせるかを一番に考えています。

自動車業界に携わる人の中には、
一攫千金を狙うビジネスを考えている人も少なくありません。
例えば、先日のご支援先に来ていた方も
個人間売買ビジネスを展開しようとされていました。

自動車流通では個人間売買はまだあまり浸透しておらず、
車販店のみが参加できるオートオークションという流通が主流です。
個人間売買の狙いとしては、中間流通をなくして
一般ユーザーがお互いに売買し合うという仕組みです。

狙い自体は面白いと思います。
消費税が20％超になると、高額商品は大きな影響を受けますし…

しかし、ビジネスモデルを聞いても、ハードルが色々あり、
机上論が多く、儲かる気が全くしませんでした。
やはり、個人的には断然、地域密着モデルがお勧めです。

小平です。

なんだかんだで自動車業界は恵まれている。
販売と整備が好景気型、不景気型に対応し、リスクヘッジがきいている。

景気がよければ車が売れ、景気が悪くなれば車検・整備が伸びる。
これだけ相互の派生ビジネスが補完しあうものもめずらしい。

その環境に感謝し、既存ビジネスの深堀をしている企業は好業績で、
その恵まれた環境が見えなくて、別の商売に興味がいってしまっている企業が不振。

どのような状態であれ、
今置かれている環境に感謝し、そこで何をやりきれるかが
どのような業界であれ重要なことのようだ。

藤木晋丈です。

近年の採用活動は、就職サイトの発達により、
就職ナビ上でのメールのやりとりが非常に便利になっている。

そのため、ついつい一括送信を利用して学生に連絡をとってしまう。
もしくは、一定の定型文を用意し、
少しだけオリジナル文を加えたものを送信して連絡を取っている。

こういったやり取りが、就職活動の常識となっている中、
電話でコミュニケーションをとることが、個別性のあるアプローチに変わる。

インターンシップに申し込みのあった学生に即日電話でお礼。
＋α 確認の為の連絡メール。

会社説明会に申し込みのあった学生に即日電話でお礼。
＋α 確認の為の連絡メール。

選考に進んでくれた学生に即日電話で応援メッセージ。
＋α 確認の為の連絡メール。

などなど、様々な場面でちょっとした電話が
内定を沢山もらう優秀な学生を惹きつける秘訣です。

中谷です。

最近の地方コンビニエンスストア事情を聞きました。
TASPO効果が一巡し、昨年秋以降、売上ダウントレンドです。

原因は、

【1】相変わらず出店を続けることによる、同ブランドカニバリ（食い合い）
【2】PB比率のアップによる単価ダウン
【3】景気悪化に伴い、夜系飲食店のお姉さん需要などの激減

だそうです。

1～2年前はアルバイトが集まらないのが最大の悩みだったのが、
すっかり様変わりのようですね。

小梢です。

あるお付き合い先にて、オイル交換フェアーを実施した。
整備商品のオイル交換を低価格にして集客し、車検予約を取る手法である。

今回は以前とやり方を変えた結果、1日で、
オイル交換121組（新規66組、既存55組）、車検予約65組を獲得できた。

この結果は、前回よりも集客3倍、車検予約5倍、車検獲得率2.5倍と
非常に良い結果になり、社長も喜ばれていた。

今回変えた点は、

【1】車検予約をすると、抽選会ができること
【2】フロントオペレーションで、とことんムダと手間を排除し、
車検予約の説明を出来る時間を作ったこと
【3】車検予約提案の際の売りトーク２つを徹底したこと
【4】チラシの構成を変えたこと

この4点である。

ちなみに、
　・フロント受付時間は1組あたり3分強（これはかなり短い。通常5分くらい）
　・メカニックのクルマ1台あたりのオイル交換処理時間は12分
であった。

次は、さらに改良して、車販も一緒に売れる手法も考えていきたい。

小平です。

決して景気がいい中ではないが、業績が悪いというのは、
全体が悪いというわけではない。

例えば、会員企業を見ると、昨年対比で落としているのは20％。
半分以上の企業が昨対を何とかクリアしているし、
20％の企業は、好業績を収めている。

実績が伸び悩んでいるからと言って、他に理由を求めても、
良い答は見つからない。

超専門業態を構築している店にとって、競合はほとんどなく、
むしろ敵は自社内にあるといえる。

経営的には、資金繰りであったり、人財投資であったり。
はたまた社長自身の注力度合いであったり。
営業的には、品揃えであったり、販促量であったり、商談スキルであったり。

これらは結局、多くの場合、
社長および経営幹部の役割に負うところが多いのだ。

このような時期だからこそ、売れない売れないと嘆くよりも、
自社内の“間違い探し”をしっかり行いたい。

そのための、厳しい時期と捉えれば、非常にチャンスだ。