船井総研オートビジネスチーム

お金をかけずに販売店が粗利を上げる方法　５０連発　170

実践項目：最低限の付帯商品をパックにして車輌販売時に販売する

【解説】
・これだけは必ず！という付帯商品をパック化し、販売時に併せて売り最低限の粗利は確保する
・例えばマット＋バイザーで「新車パック」、またコーティングは施工済みにして販売するなど

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お金をかけずに販売店が粗利を上げる方法　５０連発　169

実践項目：付帯獲得率、または台あたり粗利が高い営業が優先的に商談をする

【解説】
・打率が高い人から打席に立ち、確実に粗利をあげるようにする
・営業個人別の付帯率や台あたり粗利を出し、商談の順番をコントロールする

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お金をかけずに販売店が粗利を上げる方法　５０連発　168

実践項目：付帯商品購入に特典をつける

【解説】
・付帯商品の販売数を上げて、粗利を向上する流れをつくる
・例えば、付帯商品購入がひとつ増えるごとに抽選会を行う（抽選商品はならして1,000円程度のものにする）
・またローンでの購入の場合は、付帯商品の金額によって金利を下げるなども方法である

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お金をかけずに販売店が粗利を上げる方法　５０連発　167

実践項目：保険を提案する

【解説】
・保険を取得し、収益化する
・保険提案が不慣れな営業に任せるよりも、出来高制のプロに任せるもの方法である
・これにより営業は営業に集中させることが可能である

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お金をかけずに販売店が粗利を上げる方法　５０連発　166

実践項目：付帯品のオリジナルＰＯＰで購買意欲アップ

【解説】
・自社オリジナルのＰＯＰを作成し、よりお客様の購買意欲に訴えかける
・お客様の声を集めて、付帯商品ひとつごとにＰＯＰ化するとオリジナルＰＯＰである

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お金をかけずに販売店が粗利を上げる方法　５０連発　165

実践項目：バックオーダー手数料はきちんといただく

【解説】
・お客様が納得できる理由がある手数料は、きちんともらい収益にする
・例えば注文やオークションなどを新たにした場合の手数料としてバックオーダー手数料をいただく

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お金をかけずに販売店が粗利を上げる方法　５０連発　164

実践項目：納車整備のグレード設定

【解説】
・納車整備も内容のグレードを変えて、グレード別の費用を設定する
・例えば、基本（松）～足回りしっかり整備（竹）～消耗品全取替え（梅）など。ネーミングも大事（日の丸弁当～うな重肝吸いコース）

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お金をかけずに販売店が粗利を上げる方法　５０連発　163

実践項目：見積りは手書きのチェック式見積書で作成する

【解説】
・見積書に来店源泉や支払方法などをあらかじめ項目で入れていき、チェック方式で該当箇所をチェックする
・手書きのチェック方式だと商談時間が短縮でき、かつ付帯商品の販売がしやすい
・付帯商品もラインナップを商談の流れに則して記載しておき、つくものにチェックを入れる

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お金をかけずに販売店が粗利を上げる方法　５０連発　162

実践項目：キュッパプライスではなく、キュッキュプライスにする

【解説】
・車輌価格を均一にしている場合、車輌価格を千円単位まで見直す
・千円変わったことでは成約に影響しない

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お金をかけずに販売店が粗利を上げる方法　５０連発　161

実践項目：成約特典に現金つかみどりを用意しておく。値引要求を特典へ

【解説】
・値引きの要求を特典でカバーしてしまう
・用意する現金の小銭の種類が調整できるので、あらかじめ大よその金額が想定できる

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