船井総研オートビジネスチーム

お金をかけずに　成約率をアップする　裏技５０事例　60

実践項目：店長あいさつ

【解説】
・商談の最中やクロージング時に店長（社長）によるあいさつ、できれば名刺をお渡しする。
営業マンが若く、まだ頼りない場合は特に効果的でお客様に安心していただける。

(1)店長（社長）があいさつをすることで、お客様にＶＩＰ感を体感していただく
(2)店長は担当営業マンを褒めることで権威付けしてあげる

「彼（営業マン）は、とてもクルマに詳しい営業マンですから、何でも質問してあげて下さいね」

(3)クロージングの弱い営業マンには、店長がその場でサポートすることが出来る

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お金をかけずに　成約率をアップする　裏技５０事例　59

実践項目：商談時メモ＆うなずき接客

【解説】
・お客様の話をメモを取り、うなずきながら聞くことでお客様へ適切な提案（商談）が可能になる。
また、お客様にも「自分の話を聞いてくれている」と好感を持って頂ける接客方法である。

(1)お客様の話を復唱する
(2)うなずきを行い、メモを取る
(3)商談の途中でお客様の仰った内容を踏まえて話をする

「通勤でご利用になられるんですよね」
「でしたら、運転のしやすい●●がよろしいと思います」など
お客様の発言を考慮しての提案をする。

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お金をかけずに　成約率をアップする　裏技５０事例　58

実践項目：下取り先査定

【解説】
・購入車を決めて頂く商談前に、下取り車の査定を実施する。
下取りが決まると、お客様は乗る車がなくなる為、車を購入せざるを得ない状況になる。

(1)営業マンから下取り車の話を持ち出す
(2)下取り保証を付ける（最低３万円保証など）
(3)車検が残っている下取り車はさらにプラス査定で優遇する。

車検が残っていることが購入しない理由にならないようにする。

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お金をかけずに　成約率をアップする　裏技５０事例　7

実践項目：共通の話題づくり

【解説】
・お客様と仲良くなる特効薬は共通の話題づくり
(1)自己紹介用のアプローチ名刺
※出身校や趣味などを記載する
(2)大きな名札
(3)アプローチブック
(4)アンケートでお客様情報をヒアリング
(5)店内ニュースレター

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お金をかけずに　成約率をアップする　裏技５０事例　6

実践項目：お店選びのお手伝い（アプローチブック）

【解説】
・商談のスタートは自店の良い所をお勧めすることからスタートする

(1)自社の歴史
(2)自社の設備
(3)自社での購入メリット
(4)スタッフ紹介
(5)お客様の声

・写真満載の視覚でわかるアプローチブックを使用する

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お金をかけずに　成約率をアップする　裏技５０事例　5

実践項目：車両おすすめの定型化

【解説】
・お勧め車両を車種ごとに作っておく（例）ワゴンＲであればＦＸを売るとグレードまで決めておく
・お勧めするポイントを決めておく
※モデルは通販番組

(1)キーレス付きで便利ですよ
(2)窓が広くて運転がしやすいですよ
(3)女性にも人気の色ですよ

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お金をかけずに　成約率をアップする　裏技５０事例　4

実践項目：当日販売車両の決定

【解説】
・トップ営業マンはお客様の購入車両を決めてあげられる
・営業マンは何を売るか事前に決めておくこと
・お店全体でも価格別、客層別にお勧めの車両を決めておく

(1)価格を優先されるお客様
低価格車の充実（３０万円予算、５０万円予算、１００万円予算なのか？）

(2)広さを優先されるお客様
ワゴンタイプ、スライドドアタイプ

(3)装備の充実を優先されるお客様
ハイグレードコーナー、売れ筋コーナー

(4)オプション品の需要があるお客様
ナビ付きカー、ＥＴＣ付きカー

(5)全く判断基準を持っていないお客様
店長お勧めカー（迷ったらこのクルマＰＯＰ）

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お金をかけずに　成約率をアップする　裏技５０事例　3

実践項目：チームワーク商談

【解説】
・大量販売をするには商談をきらせないで実施できるかが重要

・商談をきらせないポイント
(1)接客準備の分業化
一人が試乗させたら、もう一人がその他のクルマでずれた座席を戻すなど
準備のサポートを行う

(2)営業の分業化
車両説明を行うスタッフ、見積もりを出すスタッフ、注文書を準備するスタッフを分業化させる

(3)クロージングの分業化
クロージングはベテラン営業マンが実施する
車両説明はできるが、クロージングが弱い営業マンがいる店舗に有効

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お金をかけずに　成約率をアップする　裏技５０事例　2

実践項目：１００％試乗提案

【解説】
・購入する車が決まっていないお客様は勿論のこと、車が決まっているお客様にも試乗を促す
・誘導のポイント

1.まずは、ドアを開けて、「まぁ座ってみてください」と誘導
2.一度断られても最低、３回は試乗を促す
3.最初は営業マンが運転して、途中でお客様に運転を代わる

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お金をかけずに　成約率をアップする　裏ワザ５０事例　1

実践項目：お出迎え１００％へ全力投球!!

【解説】
・お出迎え３点セットを実施する
（１．オーライオーライで車までお出迎え　２．大きな声と笑顔であいさつ　３．来場プレゼント）

・お客様の来店とともにバックオーライで誘導し客様を迎える（あいさつ一番化）
　お客様が車を降りたと同時に御用聞きをして、お客様の警戒心を和らげる
　お客様の要望に合わせて営業マンやフロントマンへお客様をつなぐ

・お出迎えプロフェッショナルのグリーター制度
　グリーターと称したお出迎え専用スタッフを設置するのも良い

・大きな声と笑顔であいさつをする　※人は第一印象で９０％判断されます

・季節ごとに来場プレゼントを変える
春、秋はボックスティッシュなどの日用品、または女性向けにクッキーなどのお菓子
夏場は冷たい飲み物におしぼり、冬場は温かい飲み物等が効果的

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