船井総研オートビジネスチーム

お金をかけずに　成約率をアップする　裏技５０事例　70

実践項目：家族にその場で電話確認をしてもらう

【解説】
・成約しない理由として決裁権者がいないことがある。その解決策として決裁権者への説得サポートを行う

(1)家族と相談してから決めるというお客様には「お電話で確認してみてはいかがでしょうか？」と一声かける
(2)購入者の購買意欲が高いうちに決裁権者を説得して頂く

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お金をかけずに　成約率をアップする　裏技５０事例　69

実践項目：決裁権者への手紙

【解説】
・成約しない理由として決裁権者がいないことがある。
その解決策として決裁権者への説得サポートを行う

(1)見積書と一緒に決裁権者向けに手紙をそえる
(2)手紙には購入予定のクルマの良さや購入特典など営業トークを文面化する

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お金をかけずに　成約率をアップする　裏技５０事例　68

実践項目：手書き見積もり書

【解説】
・手書き見積書を使用することで、商談の切れ目を作らず接客が出来る

(1)商談中に営業マンが席から離れることなく接客できるので、お客様の購買意欲が下がらない
(2)手書き部分は最小限にし、定型フォーマット見積もりを作る。どんな車種でも対応できるようにしておく

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お金をかけずに　成約率をアップする　裏技５０事例　67

実践項目：諸費用のパック化で商談を短時間に

【解説】
・諸費用と付属品を含んだ乗り出しコミコミプランを作ることで、商談時間を短縮することができる。結果、営業マンの接客件数を増やすことが出来るので対応できないお客様の数が減少する。都市型ではナビやＥＴＣ、雪国ではスタットレスタイヤや防錆をパック化販売するのも相性が良い

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お金をかけずに　成約率をアップする　裏技５０事例　66

実践項目：成約率順営業

【解説】
・営業マンによって成約率のバラつきがある店舗は、営業マンの接客順番を成約率順にすることで店舗平均の成約率を上げることが出来る（成約率の高い人の接客件数が増えるため）

(1)各営業マンごとに接客件数、成約率の集計を行う
(2)成約率の高い営業マンから接客させる（徹底が重要）
(3)成約率の低い営業マンは接客件数が制限されることで、丁寧な接客になり成約率が上がる

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お金をかけずに　成約率をアップする　裏技５０事例　65

実践項目：全員で一緒に後追い電話

【解説】
・フォロー電話で再来店を促すにはコツが必要

(1)平日の夕方に時間と曜日を決めて営業マン全員で後追い電話を行う
※時間帯は１８時３０分～１９時３０分の１時間など短期集中型にする
(2)全員で行うことにより、情報の共有や１００％やりきることが出来る
(3)アポの件数をゲーム感覚で競い合う

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お金をかけずに　成約率をアップする　裏技５０事例　64

実践項目：再来店強化施策

【解説】
・即決成約にならなかったお客様の再来店を促し、成約させることで実質成約率を上げる

(1)お見送りの徹底、お礼状、電話フォローの３点が基本
(2)来店時に見積書以外のお土産を渡す（ニュースレター、会社案内など）
(3)電話連絡時は次回の来店日時を決める

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お金をかけずに　成約率をアップする　裏技５０事例　63

実践項目：キャンセル防止をしっかりする

【解説】
・成約後、キャンセルになる率を減らすことで、実質成約率を上げる

(1)お客様と仲良くなる。（雑談など世間話も商談中に行う）
(2)お客様の購入された車を褒める
※「良いお車を購入されましたね～」とお客様の判断が間違いないことを証明してさしあげる
(3)成約後、お礼状とお礼の電話を実施する

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お金をかけずに　成約率をアップする　裏技５０事例　62

実践項目：商談の成功トーク・成功要因を社内で共有する

【解説】
・社内で営業マンによって成約率が異なるのは、なにかしらの要因があるからです。
成功要因はどこなのか社内勉強会を実施し共有することで改善します。

(1)売れている営業マンの
営業マン自身も売れている理由を認識できていないケースが多い
(2)ＴＯＰ営業マンの商談を録音し、聞くのも効果的
(3)勉強会の議事録を残すことで
自社の販売マニュアルになり、新人営業マンのロールプレイングの際など教育に役立つ

お金をかけずに　成約率をアップする　裏技５０事例　61

実践項目：支払いパターンを複数持つ

【解説】
・支払いをオートローンや残価設定ローンなど、現金購入以外の方法を持つことで購入のハードルを下げてあげる。

(1)オートローンは１００回払いまでつくることで、月額支払額を少なくできる。
(2)通りやすいローン会社との取引をする（金利指定ローンなど）
(3)月々払いを店頭、車両にも明記する。

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