船井総研オートビジネスチーム

お金をかけずに　成約率をアップする　裏技５０事例　100

実践項目：付属品購入値引き

【解説】
・購入時に付属品購入値引きをつけることで販売の成約率もアップする
ナビなど付属商品を購入すると、車両の値引になるキャンペーンを実施する

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お金をかけずに　成約率をアップする　裏技５０事例　99

実践項目：管理ユーザーへの早期フォロー

【解説】
・管理ユーザーの購入が多いお店ほど成約率が高い
管理ユーザーの離脱率を下げることで、成約率が上がる

(1)管理顧客が多い営業マンは新規の接客を制限し、フォローの時間を確保させる
(2)定期的に管理ユーザーへのニュースレターをお送りし、忘れられない存在の会社になる

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お金をかけずに　成約率をアップする　裏技５０事例　98

実践項目：保証付き販売

【解説】
・中古車の販売には故障などのトラブルもつきものであるが、お客様は当然避けたい。
・エンジンが故障すると２０万円など故障した場合の費用負担例を表記し、保証付きの良さを伝えることで成約率を上げる

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お金をかけずに　成約率をアップする　裏技５０事例　97

実践項目：地域一番の在庫量

【解説】
・地域一番の在庫量を持つことでお客様に買いまわりして頂くことなく成約率が高まる
・総台数で地域一番になれない場合はカテゴリー特化して一番化を目指す
（例）
コンパクトカー一番化
５０万円以下のクルマ一番化
軽未使用車一番化

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お金をかけずに　成約率をアップする　裏技５０事例　96

実践項目：ご成約者大抽選会

【解説】
・成約特典として豪華景品が当たる抽選会を期間限定で実施する
・宝くじ

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お金をかけずに　成約率をアップする　裏技５０事例　95

実践項目：主力商品の知識アップ

【解説】
・営業力アップのためには、商品知識の取得が必要。
知識といっても専門的なマニアックなクルマの知識ではなく、営業で活かせる商品知識

・まずは主力商品にとことん詳しくなることで、お客様への提案方法を学んでいく

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お金をかけずに　成約率をアップする　裏技５０事例　94

実践項目：繁盛店視察ツアー

【解説】
・売れている繁盛店を実際に見ることで、売れているポイントを肌で体感する
百聞は一見にしかず

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お金をかけずに　成約率をアップする　裏技５０事例　93

実践項目：返品・返金保証

【解説】
・返品・返金１００％をアピールすることで購入ハードルを下げ成約率アップにつながる

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お金をかけずに　成約率をアップする　裏技５０事例　92

実践項目：ご成約ナビ特典

【解説】
・成約特典でナビをつけることでお買い得感を促し成約率を高める
長期在庫もプライスを５～１０万円下げるよりもナビを付けて販売した方が成約率が高まるケースが多い

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お金をかけずに　成約率をアップする　裏技５０事例　91

実践項目：来場見積もりプレゼント

【解説】
・見積もり件数を多くすることで成約件数が高まる

(1)見積もりをするとお客様へプレゼントを渡す

(2)プレゼントを渡すことを武器に、見積もり率を高める

(3)プレゼントは、生活応援セットと称して日用品をプレゼントする

(4)不景気には日用品のプレゼントが喜ばれる

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