船井総研オートビジネスチーム

お金をかけずに販売店が180日で車検入庫・サービス売上を上げる方法　５０連発　130

実践項目：メンテナンスブログ

【解説】
・安心感につながり、サービス入庫が増加する
・更新頻度が高いほど、固定客化にもなる
・輸入車を取り扱うなど、嗜好性の高い商品を主にしているクルマ屋さんに特に有効
・ブログの内容は、写真などを用いて素人が見てもどんなメンテナンスを行ったか分かるくらい噛み砕いて作成すると良い

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お金をかけずに販売店が180日で車検入庫・サービス売上を上げる方法　５０連発　129

実践項目：バースディサービス割引DMを送る

【解説】
・お客様には1年に1回しかない日であり、顧客満足と車検防衛率を高めることができる
"・既存のお客様の誕生日に手書きのコメントとバースディ特典入りハガキDMを送る
"
・当日に営業マンや担当者から電話しておくと、さらに効果的
・DM内容は、誕生日だけの特典と称してサービス関連のメニューを無料（もしくは割引）にする

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お金をかけずに販売店が180日で車検入庫・サービス売上を上げる方法　５０連発　128

実践項目：車検の入庫呼び込みは専任者をたてて行う

【解説】
・車検防衛率を高めるとともに、営業マンを販売に集中させる
・内製化、専任化したほうが、スキル向上と実態把握ができ、車検防衛率が高まる
・車検満了月6ヶ月前頃に車検入庫予約ハガキを送り、その告知を兼ねて電話する
・専任者はパート・アルバイトで電話がかかりやすいコアタイムだけ雇う。費用対効果が高くなる
・アプローチ集計表などで結果を振り返る。また、経営者が専任者から直接報告を聞くと、新たな気づきや施策につながる

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お金をかけずに販売店が180日で車検入庫・サービス売上を上げる方法　５０連発　127

実践項目：営業マンは車検の受付をしない

【解説】
・営業マンが受付をするとまけてしまい、単価が下がる傾向があるため
・必ず、フロントやメカニックなどの整備部門から車検の受付を行うようにする
・営業マンに電話が来ても、車検関連の話はメカニックやフロントへ電話をまわす

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お金をかけずに販売店が180日で車検入庫・サービス売上を上げる方法　５０連発　126

実践項目：車検基本料金やオイル交換などの入口商品の価格は下げ、一般整備のレバーレートを高くする

【解説】
・入口商品の価格が安いことで新規顧客を集客しやすくする
・追加整備をより多く獲得することで、収益を得る
・整備商品も「集客商品」と「収益商品」で分ける

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お金をかけずに販売店が180日で車検入庫・サービス売上を上げる方法　５０連発　125

実践項目：付帯整備品目ごとの自店独自の提案基準を設ける

【解説】
・自店独自の提案基準を設けることで、メカニックの提案件数を増やすことができる
・例えば、タイヤであれば、溝が4mm以下で交換提案を行うなどである
・予防整備の提案を断られた場合は、後日、追加整備ご提案DMを送る

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お金をかけずに販売店が180日で車検入庫・サービス売上を上げる方法　５０連発　124

実践項目：入庫時に、自社での販売時に付けなかった付属品があれば、担当営業マンに連絡して、情報収集

【解説】
・自社以外のどの店舗に行ったのか、市場を把握する
・どうして他店へ行ったのか？などを聞くことで自社の今後の戦略に活かす
・何をどのくらいの価格で購入したのか確認する

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お金をかけずに販売店が180日で車検入庫・サービス売上を上げる方法　５０連発　123

実践項目：１時間あたりの粗利額が高い車検に集中する

【解説】
・繁忙期はいかに車検台数をこなすかを意識し、車検に対して非効率な作業は外注する
・特に重整備等は外注対象となる
・点検などは繁忙期以降にずらす（その分、割引を行う）

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お金をかけずに販売店が180日で車検入庫・サービス売上を上げる方法　５０連発　122

実践項目：部品はすべて最低グレードにして、複数品目販売にする

【解説】
・車検単価を高めることを目的とする
・車に興味がないお客様は整備品のグレードを気にしないため、最低グレードで1品1品を安くする。その分、品目を多く販売
・また、リモコンの電池など、自社の取り扱い車輌に合わせた、消耗品在庫を厚く持つ

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お金をかけずに販売店が180日で車検入庫・サービス売上を上げる方法　５０連発　121

実践項目：オイル交換時に10ヶ所点検を100％行う

【解説】
・オイル交換だけで終わらず、収益を高めることになる
・オイル交換時に、プラス1,000円粗利アップ運動としてインナーキャンペーンを行う
・また、小キズがある車輌全てに鈑金の見積もりも行う

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