船井総研オートビジネスチーム

小平です。

成約率がなかなか上がらない場合
営業トークにおける強みをきっちり教育できていないことが
理由の一つとして考えられます。

今、業績の良いお店の特徴は、

【1】自社で購入する時のウリ3つ
【2】売れている、売り筋3つ
【3】その売れている商品のポイント3つ

これを即座に、明確に答えられること。

中谷です。

先日、支援先の社長と、近くにあるg.u.（ジーユー）へ。 990円ジーンズで有名になったユニクロのグループ会社です。

私はボクサーパンツ2枚とＶ首クルーネックシャツ3枚セットを購入。
しめて1,980円也です。

なんとパートさん一人で回していました。
不況期型業態の一つですね。

山本剛です。

あるクライアントさまは、業界が厳しい状況のなかでも
販売・整備共に前年対比アップ。

社長がとても優秀でいらっしゃる。
話をしているととても勉強になる、ありがたい訪問先だ。

すごく心に残った言葉は、
「車業界はいいぞ。不景気に影響されない。こんな良い商売はない。」
「コンスタントに稼ぐことが大切。それができる商売だよ。」

前向きな社長は、こういう見方をされる。
それがとても嬉しく、いいオーラをいただく。

小平です。

昨日に続き、目標設定能力について。

走り続けるペースを落とさない目標設定ができる能力で、
成長できるかできないかが決まる。

その目標設定能力をどうやって身につけるか？

結局は、目先の非常に小さな目標設定を次々とつくり、達成し…
を繰り返すこと。
加えて、自分で、フタをしないこと。

「もっと、もっと」を追求するためにも、小さな目標の達成感を
噛みしめる瞬間を、 敢えて作らなければならないようだ。

立ち止まることなく、成長し続けられる筋肉を、つけておきたい。

小平です。

「常に課題を持ち続けること」、これが成長の秘訣。

業績好調の企業も、現状に安心してはいけない。
次の出店や増床などの夢を持ち、そこへ至るための課題を抽出する。

これは、目標設定能力という能力のひとつだと思う。
伸び続けている社長が必ず持っている能力のひとつだ。

前月の実績報告を聞いて、「悪くはなかった」という企業様は、
新しい取組みをしていない場合が多い。

むしろ「厳しかった」という企業様や、「良かった」という企業様ほど、
何かを変えようというエネルギーも持ち合わせているようだ。

小梢です。

例えば、アパレルでも、嗜好度の減少が垣間見える。
ユニクロが売れていることも、そのことを示しているだろう。
ライフスタイルに応じて、部屋着ならユニクロでいいという
普通所得者も多くいるはず。

車販売のピーク時は、1991年、777万台の新車販売。
2008年は新車販売508万台と減少。

その中で、軽自動車をみると、
1991年…150万台（構成比19％）
2008年…185万台（構成比37％）

嗜好度がない軽自動車の販売構成比は、17年で倍になった。

大学生の「関心興味がある製品ランキング」では、
約20年前、自動車は7位。約5年前は10位。
2008年には17位と、急激な下落となっている。

一昔前の「ステータス性」がなくなり、
「移動手段としてのクルマ」「日用品としてのクルマ」と
なってきたということである。

渡邊です。

現在の低所得層向けビジネスのポイントは、
「安かろう悪かろう」ではダメで、一定の品質を確保することが必要。
ここに、ヒットの要因が潜んでいます。

自動車業界にも同じことが言えます。

今年に入って特に好調なのは、39.8万円の価格帯を中心とした
軽中古車ですが、ただ単にそのプライスを付けていれば良いかというと、
それだけではダメです。当然ですが…

以前は、この価格帯は「乗れれば何でもいいや」という方ばかりでしたが、
最近は、それでは売れません。

今では、普通車からの代替のお客様も多く、「10年位乗りたい」
「オーディオが付いていないと」「走行距離は2万キロ台がいい」など、
要望も多いのも事実です。

このお客様の要望に応えられているお店は、
好調さをキープできていますね。

中谷です。

先日、あるきっかけで、
業績が思わしくない経営者のかたと話をする機会があった。

この経営者のかたは、経営状態が良くなくて余裕がない点を
差し引いても、問題が多かった。

つまり、
　・人相が悪い
　・マナーが悪い
　・過去にも小さなトラブルをいっぱい持っている
　・粉飾決算をしている
　・自責でなく他責型
　・事業に対する軸が無く、すぐ調子の良い異業種に目がいく
　・（結果）人に恵まれていない
　・夫婦仲も微妙

ある意味で非常に勉強になった。

そして、改めて気づいたのは、
弊社の会員様は、本当に良い経営者さんが多いということです。

藤木晋丈です。

例えば、リニューアルしてキレイな店舗になった時、
営業面以外に、採用においてもメリットとなる。

これまでと異なってキレイにデザインされたお店の写真を
求人広告に載せ、面接もキレイな商談ルームで行う。

すると、同じ会社であるのにも関わらず
自社に入社したいと感じる人の層が広がり、
これまで採用に至らなかった層にもアプローチできる。

環境の整備も、採用力UPにおいては重要な役割を占めます。

小平です。

あるご支援先は、中古車屋には珍しい、
インセンティブがない会社。

中古車業界は、その生い立ちからも、
インセンティブ比率を高く設定している企業様が多い。

その中で、なぜインセンティブ無しでやっているのか。
答えは単純で、大卒の新卒中心に店舗（というより部門）を廻しているから。

インセンティブの仕組みが悪いというわけではない。
上手に活用すれば、柔軟な給与体系ができ上がるし、
高い意識を保たせることも充分に可能だろう。

しかし、訴えたいのは、
『金銭面以外のモチベーションアップ策をいかに作るか』
という点である。

これこそが、新卒型企業への転換の大きな意義にもつながる。

業績が伸び悩む、不振の理由を、インセンティブに求めても
決して良い結果にはつながらない。

しっかり業績を伸ばす施策を打つ中で、
結果としてインセンティブが付いてくる形を模索したいものだ。