船井総研オートビジネスチーム

小平です。

いつも驚かされる会員さんがある。
お盆もお正月もゴールデンウィークも、きっちり休まれている上、
業績はすこぶる良い。

何より、その販売価格。
多くの会員さんの売れ筋車種である『アルトEⅡ4WD』は、89.8万円。
一番売れ筋（これもびっくりだが…）の『スティングレーX 4WD』は、139.8万円。
新車より約3～4万円低いだけのプライス設定で、未使用車が飛ぶように売れている。

驚異の秘密は、閉鎖型小商圏超一番店としての「手」の打ち方。

店舗の規模は、新車ディーラーより大きく、
在庫台数は、他店の合計台数に匹敵する圧倒的一番。

７社で行う合同展示会にも積極的に参加し、
他社を殺してしまうような徹底した施策は打たない。
全体の中での自社販売比率も約40％をキープ。

高シェア企業の、それゆえの手の打ち方というのもあるものだ。

小平です。

業績アップは、当月の重点項目を詳細に洗い出すことから始まる。
重要なのは、細かなところまで掘り下げること。

例えば、今月は成約率を○○％にしよう！という漠然としたものから、
まず現状を下記のように分析する。

・来場に対して見積り率が○○％　⇒その中での即決が○○％
・未成約後のフォロー率が○○％　⇒そのうち再来店が○○％ 
                                         ⇒そこからの成約率が○○％

これらを踏まえた上で、
「今月は、住所と連絡先をもらうアンケートの獲得率を◎◎％にしよう！」
と落とし込む、といった具合だ。

そうすると、現場レベルで何をしなければいけないかが可視化でき、
より具体的な取組みが行われ、業績は改善されていく。

大事なことは、現場が動けるレベルにまで重点取組み項目を細分化し、
目標を明確化してあげることだ。

小梢です。

タイトルがおもしろい、「営業と詐欺のあいだ」という本を読みました。

心に残ったキーワードをいくつかあげると、

１．一流のセールスマンが伝える3つのことは、次の通り。
（1）「メリット」 ⇒この商品を買えば、あなたは幸せになります。
（2）「信頼」　　 ⇒たくさんある商品の中で、この商品こそがあなたの求めているものです。
（3）「価格」　　 ⇒あなたは適正な価格で買おうとしています。

２．売る商品は知らなくてもいいが、売る相手のことは隅々まで知ること。

３．買い手は、「相手の商品がどれだけ素晴らしいか」に興味はない。
興味があるのは、「この商品はどれだけ自分を輝かせてくれるか」である。

車の販売にも応用できるかと思います。

小平です。

とある支援先で、非常に残念なことが。
創業オーナーとご子息との事業継承が、危なっかしい。

横ばいの業績を4年続けている同社は、
社長が「経営」への興味をほとんど失っている。
加えて、最近は奉仕（無駄な舗装を業者が困っているから500万円で）や
変な財テクに手を出している。

2年後に社長交代をと準備を進めてきたが、実質的には
今年中にケリをつける提案を行っている。
しかし、当然一筋縄ではいきそうにない。

30年以上にわたってまじめに商売を続けてきた創業者が、
このような事態を迎える、切ない事例を耳にすることがある。

我々は、業績アップと共に、社長自身の幸せを同時に叶えていく
コンサルティングをしなければならないと、強く思う。

藤木晋丈です。

ご支援先の代表と軽く打合せをした際、素敵な言葉を聞いた。

“家族やスタッフに、「ありがとう」って自然に言えるようになった”と。

さて、自分は、自然に「ありがとう」と言えているだろうか？
何か業務的な感はなかっただろうか？
感謝とは口ではいっていても、心から感謝をしていただろうか？

いつでも、心から感謝できる人間になりたいですね。

小平です。

オーナー以外に覚悟を決めた方が何人いるかで、企業は決まる。

覚悟を決めた人がいなければ、
どんなに優れた業種・業態であったとしても
永続した成長はありえない。

企業は人というが、まさにその通り。
どんなに大企業であっても、覚悟を決めた人などそうはいない。

経営者の仕事とは、ある種、その覚悟を決められる人創りだ。

渡邊です。

自動車販売店の場合、新規客を獲得する為には
月間10万～30万枚程チラシを配布する店舗が多い。

そして、その位販促に力を入れても
昨年対比を落としている会社もあるのが事実…。

そんな中、今月はチラシを一切配布していない会社にも、好調なお店が。
在庫40台の店で、月半ばの時点で受注40台。

これは結構凄い数字です。

事情がありチラシを配布できないのがわかっていたので、
既存客向けに告知を行っただけの成果。

やはり、既存客を持っているのは強いですね。

中谷です。

私の自宅は品川ですが、面白い商売があったので紹介します。
（自宅にチラシがポスティングされていました。）

宅配すしの「銀のさら」などを運営する
レストランエクスプレスと言う会社が始めた新事業で、
「ファインダイン」。

今まで宅配をやっていなかった人気レストラン（他社）約20社と提携し、
本格レストランメニューの宅配をするというもの。

企業の共同物流はすでに始まっているが、
宅配の共同物流の一形態ともいえるでしょう。

自社は、宅配バイクの稼働率が上がり、手数料が手に入る。
レストランは、初期投資なしで新しい客層やマーケットにリーチできる。

まさに、Win-Winのジョイントベンチャーのお手本のような事例です。
今後の動向に注目したいと思います。

小平です。

目標設定は、その会社の平均年齢によるところも大きいようだ。

平均年齢37歳（車販部門だと40歳超）となるある会社では、
昨年対比115％以上をあげていたにもかかわらず、
次期の目標は、101％程度で構築された。

もちろん社長は、「A目標は110％超の目標で経常利益は200％という設定をしており、
対外的な発表だけ101％のC目標なのです」、とフォローされたが。

平均年齢50歳超の部門長の皆さんが作る目標は、今年一つの達成を迎えたがために、 “小成功病”を感じてしまった。

厳しい環境になると、とたんに
「今年は台数は横ばいでよしとしよう」とか「昨年対比を目標にしよう」などという
目標設定になってしまう企業様も多く見かけるが、まったくナンセンスだ。

高い意欲（目標設定意欲）を持てる企業こそが、高い成果を期待できるのであって、
現状で良しとした瞬間、成長が止まってしまうことも良くある。
（自戒も含めて・・・）

特に平均年齢の高い会社に多く見られるこの傾向、
充分に注意し、さらなる目標設定のお手伝いをしたい。

山本剛です。

現場に出ていない社長がオークションに行った場合、
現場感がわからず、たまたま安かったものを仕入れてしまうことがある。

ほとんどの場合、安くなっているということは、人気がないから。
ラッキーと思い購入すると、長期在庫になるケースが多い。

何が売れているのか？いくらの商品が売れているのか？
店長など現場のトップから、社長にも伝えられるように。

また、いま販売台数が伸びている会社は、「ヒット車種」を販売している。
どのエリアにも地場で売れる車種というのが存在するので、
重点的に仕入れて売っているところが伸びています。

これも、社長にも押さえていただきたいところです。