船井総研オートビジネスチーム

お金をかけずに販売店が粗利を上げる方法　５０連発　160

実践項目：値引きをルール化する

【解説】
・現場スタッフ個人の判断で値引きをさせずに、明確なルールとして定めておく
・付属品セット値引き、長在値引きなど自社にメリットがある値引きルールにする
・値引きはご容赦くださいＰＯＰ、当店が安い理由ポスターなどでロープライスの訴求をあらかじめしておく

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お金をかけずに販売店が粗利を上げる方法　５０連発　159

実践項目：個人の陸送業者を当たってみる

【解説】
・オークション会社と提携している陸送業者より、費用が安い個人業者があるので交渉してみる
・費用以外にも、スピードや融通を含めて便利な面がある

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お金をかけずに販売店が粗利を上げる方法　５０連発　158

実践項目：廃車の引き取り料金を定期的に確認する

【解説】
・引き取り料金は鉄相場で変動するため、高く引き取ってもらうように定期的に確認・交渉を行う
・また相場変動がある時は１社だけでなく、複数社の料金を確認する

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お金をかけずに販売店が粗利を上げる方法　５０連発　157

実践項目：自社で下取り車を解体して部品販売を実施する

【解説】
・下取りから中古部品を取り出し、販売して粗利を上げる
・自動車解体業許可が必要だが、外注費用を抑えることができる

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お金をかけずに販売店が粗利を上げる方法　５０連発　156

実践項目：下取り車は店頭販売せずＡＡで処分する

【解説】
・下取り車は実販しようとすると、長期在庫になりやすい
・一日でも早くオークションに出すのが、差損を出さないコツである

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お金をかけずに販売店が粗利を上げる方法　５０連発　155

実践項目：下取りを取る

【解説】
・下取りの量を増やし、収益の柱とする
・下取り目標を設定する
・買取、下取り車の値つけは千円単位で行う

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お金をかけずに販売店が粗利を上げる方法　５０連発　154

実践項目：ローンを提案する

【解説】
・ローンキックバックを増やし、収益化を目指す
・金利は７．９～９．９％、ネット金利の倍までが目安である
・また、できるだけローンの長期化を図り、1回あたりの支払額を少なく見せられれば、商談がしやすい

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お金をかけずに販売店が粗利を上げる方法　５０連発 153

実践項目：諸費用をパックにして販売する

【解説】
・かかる諸費用は大差がないので、まとめてワンプランで販売する
・積み上げ式ではお客様の値引き交渉を誘導しやすいので、それを避けることが出来る
・商談時間の短縮にもなり、その分他の付帯商品商談がしやすくなる

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お金をかけずに販売店が粗利を上げる方法　５０連発　152

実践項目：自社で有料保証を販売する

【解説】
・保証も立派な商品。半年以上・3,000キロ以上などの一定条件以上は有償にして販売する
・新車・未使用車であれば故障はほぼなく、中古車であっても販売時にきちんと確認すれば、故障のリスクは少ない

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お金をかけずに販売店が粗利を上げる方法　５０連発　151

実践項目：マット・バイザーは純正品ではなく、オリジナル品にする

【解説】
・効果が変わらないのであれば純正品にこだわる必要はない
・オリジナル品（社外品）で原価ダウンが可能である

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