船井総研オートビジネスチーム

営業力アッププログラム

そう思ったことはありませんか？
一度もそのように感じたことがない経営者は恐らくいらっしゃらないと思います。しかも、集客アップが見込みにくい現在では、その思いは尚更ではないでしょうか？

同じく
「保険は運がよければつくけれど、基本はつかないもの・・・」
「ナビを用意したけれど、埃をかぶったまま数ヶ月経つ・・・」
と悩む経営者は多いのです。
ですから皆さん、営業マンに対して営業会議や外部研修などの対策をします。

しかし・・・
「営業会議は第一回で終了・・・続かなかった」
「外部研修から帰って２日間は意識が高かったが、すぐ元通り・・・」
と結果に結びつかずに苦労している経営者が多いのです。

こんにちは、船井総合研究所の石井清美です。
私は月に25日出張し、全国の自動車販売店に伺っておりますが、上で挙げたような営業マンに関する悩みを本当によく経営者の方から聞いております。

このような悩みが解決されずにエスカレートしていくと、

• ・ 社長が営業マンに対して怒る回数が増える
• ・ そうすると、社長がイライラしているので社内の雰囲気は最悪
• ・ そんな雰囲気では、営業マンが怖がってしまうので、商談がうまく進まなくますます成約率は低下
• ・ しかし、無理に台数を稼ごうとして焦って成約に結びつけ、結局はクレームになったり、キャンセルが発生したり・・・
• ・ しまいには、販売台数の落ち込みが回復せず、社長が営業に回らないといけなくなり、社長は社長の仕事が出来ない・・・

このような状態に陥ってしまう可能性だってあるのです。

「全員があと一台ずつ売ってくれたら・・・」
そうしたら経営者の悩みは今より軽くなるでしょう。
そして「売る力を持ち続けてくれたら・・・」今よりもっと楽になりますね。

その「売る力」をつけられて、かつ無理なく継続的に続けられて、社長の負担が限りなくゼロな手法が「船井流営業力アップシステム」なのです。

「船井流営業力アップシステム」には８つの特徴があります。

• （１） 毎月全国でミステリーショッパー（覆面接客調査）を行っているメンバーが担当。日頃から数多くの事例と接しています。
• （２） さらにメンバー自身が定期的にクライアントの店頭に立ち、営業を行っています。お客様の動向を肌で感じているので、お客様のニーズや動きの変化をタイムリーに営業手法・販売ツールに落とし込みます。
• （３） このメンバーは中古車販売店、整備工場の営業・接客支援のみを専門で行っており、おそらく日本一の件数を支援しています。
• （４） 月に一回の臨店研修では、毎月の営業に基づく事例を深堀りして精度を上げ、明日の現場ですぐに使えるようにしていきます。机上の空論ではなく、実際に自社の事例を使うので、研修中に居眠りはゼロです。
• （５） この研修をはじめとした営業力アップシステムを継続することで、自社の営業手引書（マニュアル）が自然と出来上がります。既製品や一般論の羅列の営業マニュアルではなく、生の事例からの自社オリジナルの営業手引書なので使えないということがありません。
• （６） このシステムでは「商談ノート」というものをとります。これにより日々の営業を振り返る習慣が必ずつくため、研修その瞬間だけでなく、長く効果がある持続性ある営業力が身につきます。
• （７） 研修講師は全国の販売店を飛びまわっています。また研修以外でも、船井総研から情報発信が定期的にあるので自社以外の日本トップクラスの販売店の営業ノウハウが自動でインストールされます。
• （８） その結果、若手営業マンの早期育成が可能です。すぐにお客様に営業ができ即戦力化します。

業績アップ支援をしているコンサルタントが担当するので、単なる「感じの良い営業・接客」ではなく、「品揃え・販促・営業ツールを踏まえたトータルな視点から「業績が上がる営業・接客」を指導します。

既に10数社でこの営業力アップシステムを導入しています。
その結果・・・

• ・ 成約率が１０％ほどだった営業マンが、翌月２５％に改善
• ・ お客様に入店を断られる営業マンの入店率も１ヶ月で１５％アップ
• ・ キャンセルが１ヶ月に１６％もあったが、翌月は３％に回復
• ・ 全くの新人が1ヶ月目に６台販売、２ヶ月目には１３台販売
• ・ 店舗全体でナビの付帯率が３％だったが、翌月に１４％、次月に２３％に
• ・ 保険の販売が月にゼロだったが、翌月に４件販売、その後も保険販売力は継続

ほんの一例ですが、このようなことが起こってきました。

営業力アップシステムの具体的な流れは次の通りです。

毎日の営業活動をノートに書き残す、商談ノートを作成します。接客した日時・お客様の名前・性別・年代・どこから来たか・何で自社を知ったか・お客様の予算・希望車種やタイプの車・下取車の有無・どのような商談だったか（例えば夫婦で来店していて、乗るのは奥様だがご主人様も車に対してこだわりがある／新社会人で初めての車で特に希望ない）などの商談内容を、営業マンに記入してもらいます。

月に１回御社にて船井総研のメンバーによる臨店研修を行います。商談ノートをもとに、現場での成功事例の整理・深堀り・共有をします。全国各地の成功事例もお伝えするので、自動的にトップレベルの成功事例が吸収されます。

臨店研修で挙がった営業成功事例や売るために必要なアクション・トークを整理し、議事録としてまとめます。これが、自社オリジナルの営業マニュアルになります。この営業マニュアルは明日の現場で即使えるものばかり、且つ成功事例のみの集合体なので非常に価値の高いものとして出来上がります。

その成功事例を自然と再現し、自分の営業スタイルにするためのロープレや売るためのアクション・トークを活かしたツールの作成も行い、トータルで営業力を高める流れとなっています。研修の時間だけという従来にありがちな一過性のプログラムではなく、定着度が高い仕組みです。無理なく営業マンに力がつく流れになっています。

つまり、社長の「あと一台売れたら・・・」という想いを叶えるシステムが、この「船井流営業力アップシステム」なのです。

「既にこの「船井流営業力アップシステム」は全国で多数の企業様で実行され、結果が出ています。担当メンバーの人数と日数の都合上、「船井流営業力アップシステム」の導入企業数には限りがあります。

「あと一台売れたら・・・」と思う経営者の方は是非お早めにお問い合わせください。

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オートビジネスチーム　担当：ニシムラ・クドウ

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