粗利倍増の営業力アッププログラムセミナー
企画主旨
あなたの店で、今の社員でたった6ヶ月で成約率45％、月20台/人になる方法があるとしたら…
概要説明
■1月単月で201台という驚異的な販売実績を残したA社の例をご紹介しましょう。
- ・ お客様が駐車場に入ってきたら、走って行って、100％駐車誘導をしている。
- ・ 展示場では、お客様の後ろではなく前に立って、お目当ての車に案内している。
- ・ おすすめの車は、自らドアを開いて運転席着座を100％させている。
- ・ 売る車以外の話をしない。展示場で売る車を決めていて、その車用のトークをばっちり準備している。
- ・ 展示場、展示車には営業補助ツールやPOPが満載なので、お客様が買ってに注文カードを持ってくることも多々ある。
- ・ 来店客の80％を入店させている。入店誘導は、1回目に断られても言葉を変えて3回は入店を促す。
- ・ 買わない理由を潰す魔法の言葉で、即決率を30％以上キープしている。
- ・ 付帯商品別トーク + 付帯率が上がる見積書 + 疑似体験で、しっかり台当たり粗利を確保。
- ・ お帰りの際は、きちんと外に出て車まで談笑しながら送り、深いお辞儀と見えなくなるまでのお見送り。
A社さんと同様、月20台以上を販売するお店の営業マンは必ず、このような営業方法を実践しています。これからの売れるお店・売れる営業マンに共通する特徴は、営業マンとお客様の変化に対応した新しい営業スタイルです。
■売れる仕組みで営業に取り組まれている方の声
- ・月間販売台数がすっと一桁台の営業マンがいて悩んでいました。仕組みを変えて自社で忠実に実践したところ、翌月には成約台数が10台を記録！ その後は二桁台をキープし、今も安定しています。（東北地方 Y社）
- ・新人向けに良い教育方法を探していました。取り組んだ結果、高校を出たばかりの新人が1ヶ月目に6台販売、2ヶ月目には13台販売、それ以降も台数を落とさずに頑張ってくれています。何も知らない新人でもきちんと成果が出るやり方だと実感しました。（関東地方 T社）
- ・弊社の営業マンは付帯商品まで売ることができず、粗利が落ちていました。しかし、教えてもらったやり方のおかげで、付帯商品の営業力が急激に上がりました！ 店舗全体でナビの付帯率3％だったところ、翌月に14％。次月に31％という結果を出しています。（関西地方 M社）
- ・お客様アンケートの回収率が毎月3％ほど、つまりほとんど回収できていませんでした。しかし、この仕組みを始めてから2ヶ月で35％まで回収率がアップしました。おかげで、きちんと後追いが出来るようになり、成約率が5％以上改善しています（東北地方 A社）
いかがでしょうか？ 次は、あなたの会社がこのような成果を実感する番です。セミナー当日にお会いすることを楽しみにしております。
講座内容
■こんな時代でも売れまくっている店で行われている
『売れる仕組み 5つのポイント』
【ポイント1】そもそも営業マンに期待しすぎない！
- ◆ 売れる店舗・ツールの作り方マニュアル 目次紹介
- 【1】 商談の主導権をとる「軽カーガイド」
- 【2】 セルフ購入誘導の「購入カード」
- 【3】 お客様との会話を盛り上げる「アプローチ名刺」
- 【4】 着座率100％を達成する「ドアオープンPOP」
- 【5】 希望ナンバー付帯率UPの「ナンバーカバー」と「POP」
- 【6】 ナビ付帯率UPの「展示車POP」とデモ機の使い方
- 【7】 この店で買いたい！ と思わせる最強の自店説明書「アプローチブック」
このように、売れているお店での実践事例、店づくり・ツールづくりのポイントと留意点がたっぷりの写真入りで盛り込んであります。
【ポイント2】お客様好感度に焦点をあてている
- ◆ 5分でできる！ 日々チェックリスト 項目紹介
- 【1】 今月、目標達成した時を想像してみましょう
- 【2】 今日の販売目標台数は何台ですか？
- 【3】 今月の重点付帯商品は何でしょう？ 今日はお客様にどのように勧めますか？
- 【4】 今日の展示場の展示車の並びを把握していますか？ お客様からどう見えますか？
- 【5】 今日のチラシ掲載車種、Web掲載車種が頭に入っていますか？
- 【6】 今日のおすすめ車を確認していますか？ おすすめポイント3つ言えますか？
- 【7】 展示場や商談ルームはどの角度から見ても清潔ですか？ …続く
このような項目をチェックすることで、営業マンの意識向上につながり、潜在的な営業力を高めます。
【ポイント3】自社の成功事例・パターンをとことん共有
- ◆ 例: ベスト商談ミーティングからできた「M社のキャンセル防止10ヶ条」
- 【1】 契約時に納車日と納車時間を確定する
- 【2】 契約後3日以内に半額以上を入金いただく
- 【3】 手付金をもらう
- 【4】 契約のお礼電話を当日する。電話で納車の日を再確認する
- 【5】 契約のお礼状を当日に作成して送る
- 【6】 下取り車を先取りする
- 【7】 社長もしくは店長挨拶を行う
- 【8】 契約後「○○様△△のご成約をいただきました」の店内アナウンスとスタッフ全員での拍手を行う
- 【9】 ローンの場合は店頭確認まで行い、書類も3日以内に当社に届くようにする
- 【10】 予想以上に契約が早く決まったお客様に対して、世間話などでお客様との信頼関係を作る （30分で契約したら30分は世間話をする）
このように、車種別や客層別、付帯商品別などのトーク集が出来上がっていきます。実際の商談でうまくいった事例やトークが集まってくるので、超実践型です。その日から営業現場で使える必勝トーク集になります。
【ポイント4】主力商品と自社にとことん深く詳しくなる
- ◆ 例: A社の主力商品知識アップ勉強会 「アルト」編
- 【月】 アルトのカタログで見てスペックや装備などの確認
- 【火】 アルトのベスト商談発表で勝ちパターンの共有化
- 【水】 アルトのおすすめポイントを10個出す
- 【木】 客層別アルトの提案トーク10 ～予算50万円のお客様への提案トーク10
- 【金】 客層別アルトの提案トーク10 ～エッセと迷っているお客様への提案トーク10
- 【土】 現車を見ながら、おすすめポイント・提案トークの確認
- 【日】 営業マンオリジナルのテストで全員の理解度チェック
このように、カタログや現車を使っての勉強やオリジナルテストを営業マンが持ち回りで作成し、全員で勉強していきます。主力3～5車種に絞るのでたった1ヶ月で全員が驚くほど高い知識を身につけるのです。
【ポイント5】続く仕掛けがある
実は売れるお店の仕組みの最大のポイントは、先にお伝えしたポイント1～4をしっかり続ける仕掛けがあることです。
「売れる仕組み」とはこの5つのポイントを、社長が理解し、定着させることです。導入すれば自店が6ヶ月で売れるお店に様生まれ変わることは難しくありません。
日時・会場
2010年03月23日(火) 10:00-12:30 船井総研 丸の内オフィス
2010年03月26日(金) 10：00-12：30 船井総研 大阪本社
2010年03月29日(月) 10：00-12：30
福岡県 ホテルセントラーザ博多 （JR博多駅筑紫口徒歩1分）
2010年04月01日(木) 10：00-12：30
愛知県 ホテルウィングインターナショナル名古屋 （地下鉄丸の内駅徒歩1分）
2010年04月02日(金) 10：00-12：30
宮城県 駅前のぞみビル （JR仙台駅徒歩3分）
講師紹介
石井 清美 （イシイ キヨミ）
オートビジネスチームにおいて、自動車メーカー・販売ディーラーの経営コンサルティングを行う。特に、「営業スタッフの営業力強化」をテーマに、成約率の上がる提案と支援・店作り・マネジメント支援をしている。営業スタッフの営業力を上げ、モチベーションを引き上げて結果を出す手法には多くの経営者の方から好評を得ている。全国の自動車販売店の商品調査・接客力調査を数多く経験し、鋭い視点での営業手法の提案には定評がある。
小平 勝也 （コヒラ カツヤ）
高崎経済大学経済学部卒。 1997年オートビジネスチーム発足と同時に所属し、翌年のオートビジネス経営研究会の開会と共に専任講師を務める。自動車メーカー・自動車販売ディーラーをはじめ、自動車整備・鈑金業、自動車部品商、カー用品店からリサイクルパーツ関連に至るまで、業績アップの担い手として幅広く活躍。情報システム分野にも強く、整備・鈑金業を中心として、業務支援システムや経営管理システムなどソフトウェア開発へのアドバイスも行っている。「ヒトと楽しさの追求」をテーマに、従来にない斬新な切り口で、現場密着の経営施策を提案する。遊び心満載のユニークな発想と実際に使える具体的なアドバイスが、経営者に好評を得ている。
「ヒトと楽しさの追求」をテーマに、従来にない斬新な切り口で、現場密着の経営施策を提案する。 遊び心満載のユニークな発想と実際に使える具体的なアドバイスが、経営者に好評を得ている。
参加料金
一般企業様 10,000円 / 一名様（税込）
会員企業様 5,000円 / 一名様（税込）
※ 会員企業様とは、フナイトップリーダークラブ（旧コスモストップリーダークラブ、旧エリアネットクラブ）、長所伸展クラブ、FUNAI メンバーズ Plus（無料お試し期間を除く）など、船井総研主催の各種勉強会にご入会中の企業様を指します。
お電話でのお申し込みは、開催日の1営業日前まで可能です。
受付電話番号：0120-974-160（ヤマグチ・アライ）
※受講料は開催日の一週間前までにお振込みください。
※お振込み手数料はお客様のご負担とさせていただきます。
三井住友銀行（0009） 近畿第一支店（974） 普通預金
口座番号：5785113
受取人名：カ）フナイソウゴウケンキユウシヨ セミナーグチ
※ご参加を取り消される場合は、開催日より3営業日前の17時までに電話にてご連絡くださいますようお願いいたします。以降お取り消しの場合、ご参加料金の50％を、当日の欠席は100％をキャンセル料として申し受けますのでご注意ください。
お申込み
]]>